クロスセルとは、ある商品の購入時に併せて関連商品の購入も促し、購入してもらう販売方法のことを言います。新規の顧客を増やすためにはコストが高くなりがちですが、この方法では顧客一人あたりの販売単価を増やすことが可能となります。顧客にとっても、関連する商品や潜在的なニーズに気づくことができるなどメリットがあります。
クロスセルの運用方法
代表的な例としては、ECサイトにおける『この商品を購入した人はこんな商品も購入しています』、『あなたにおすすめの商品はこちらです』等といったお勧めの商品を表示させるレコメンドシステムがあります。関連商品についての知識や、顧客の購買/閲覧履歴などの情報を自動的に分析し、関連する商品へ顧客の興味を導くことでた商品の購入につなげることが可能です。 その他の例としては、スーパーマーケットやコンビニ等のレジ横に安価の菓子や日用品等を設置しておくこともクロスセルのひとつです。ファーストフード店での「ご一緒に○○もいかがですか？」と言う一声も同時に他商品の購入を促すクロスセルの一例であります。
これらを効果的に行うためにはどのタイミングでどういった商品を進めるかが重要です。商品購入検討段階で他の商品購入まで促すと、結果として何も購入せずに立ち去ってしまう可能性が高くなります。そのため、タイミングとしては顧客がある程度商品購入を決定した段階や購入直後のフォローアップとして情報を提示するのが適切なタイミングと言えるでしょう。