3C分析で市場での戦略を紐解く-基本知識とケースに応じた使い方

みなさんこんにちは。

今回はWEB領域のマーケティングから離れてマーケティングの用語をここ札幌からご紹介。マーケティングフレームワークの中でも活用しやすい「３C分析」にスポットを当ててみましょう。すでに単語の響きから難しそうな雰囲気がただよいまくっておりますが、わかりやすくまとめてまいりますよ。それではどうぞ！

マーケティングの基本！３C分析を紐解く

３C分析とは

３C分析はある３つの単語を掛けあわせた単語。「市場・顧客：Customer」「競合：Competitor」「自社：Company」の３つの単語の頭文字を取った、フレームワークの１つです。ビジネスにおけるフレームワークは文字通り、枠組みや骨組みを表すものですが、３C分析はビジネスを展開していく際に自社と市場との関係を明確にする為に使われるマーケティングフレームワークです。つまり、市場経済の中での重要な３つの要素をベースに戦略を導き出すのためのもの。

意味が分かるような分からないような。そんな声が聞こえてきそうですが、もう少し踏み込んでみましょう。

３C分析を使う場面

３C分析はマーケティングにおけるフレームワークという紹介をさせて頂きました。では実際に３C分析を使う目的はなんでしょう、それは自社の成功要因を導き出す為にあるといえます。

そう、ビジネスを成功に導くための手法が３C分析であり、新商品を出す場合にどういった成功要因があるのか、企業として他社に勝つためにはどうするべきか、企業単位だけではなく、製品単位や事業部単位などの様々なケースで使われてきました。

それでは次に３C分析を使うための具体的な方法をみていきます。

３C分析の使い方・方法

３C分析は「市場・顧客：Customer」「競合：Competitor」「自社：Company」の３つの要素が関係するという説明をしてきました。ではこの３つの要素をどのような視点で洗い出すべきか、ここの理解がまず必要といえます。

市場・顧客を分析するポイント

自社が、製品がビジネスを展開する市場を分析します。

・自社が展開するビジネス市場はどのくらいの規模があるのか

・市場には今後どれくらい成長性があるのか、衰退するのか

・市場、顧客にはどういったニーズが考えられるのか

・顧客の性別や年代、地域などの属性はどうか

・顧客が製品を購入する時、サービスを受ける時のポイントは何か

競合を分析するポイント

自社から見て、市場から見て競合にはどういった要素があるのかを洗い出します。

・競合にはどういった強みと弱みがあるのか

・どれくらいの価格帯なのか

・競合になりうる企業、サービスはどこか

・競合になりうる企業はどのくらいいるのか

・競合はどれくらいの売上があつてどのくらいの市場シェアがあるのか

自社を分析するポイント

市場、競合と分析を進めてきて自社はどういった状況にあるのかを洗い出します。

・自社の強みと弱みはどういったところにあるか

・市場シェアはどのくらいあるのか

・どういったノウハウがあるのか、資金的にはどうかなど、資源は持っているのか

・売上はどういった状況にあるのか

・製品やサービスに独自性はあるのか

上記のポイントはあくまでも１つのやり方ですが、まずこれらのポイントを踏まえて３つを埋めていきましょう。そうすることで、自社や新製品にとってどういった戦略が有効なのか、仮説をたてることが出来ます。

上記を踏まえて実際の３C分析のフレームワークに当てはめて見ましょう。

それでは実際にある飲食店を例にして分析してみます。

例：カレー屋さんの場合

前提：地元で３年経営しているルーカレーのお店がある。ほそぼそと続けてきたが、いまいち売上が伸びてこない。目玉商品もこれといったものは無いが、夜はちょっとしたお酒が飲めたりもする。出店エリアには有名ルーカレーチェーンが幾つか賑わっており、決して競合がいない状況ではない。

価格帯はルーカレーチェーンよりも少しばかり高いといったところ。

市場分析

カレーは日本の国民食というほど一般的な食べ物であり、市場規模が大きく下がることはなさそうだ。また、あるリサーチ結果によると自宅で食べることも多い食べ物であると同時に外食中食比率は非常に高い食べ物である。

ここの地域ではサラリーマンが多く、中でも比較的男性客が各店多い様子だ。また年齢層は30代前半が多い。

競合分析

競合であるルーカレーチェーンは比較的リーズナブル。ただ店舗の内装はチェーン店らしく、当り障りのない印象。店員のサービスも可もなく不可もなくといった感じ。カレーに乗せて食べるサイドメニューは豊富。この地域のカレー店は５店舗あり、４店舗がチェーン店。各店舗は賑わっており、市場シェアは８割以上だと予想できる。

自社分析

１店舗での経営の為、ここでしか食べられないカレーであるはずだか、今のところこれといった目玉メニューがない。小規模の店舗の為、いつも顔なじみのスタッフがいて、お客様ともよい関係ができている。老舗ではなく、店舗も１店舗の為ノウハウはそれほど多くない。他店舗展開に踏み切れるほどの売上は今のところ見込めていない状況。

例えば分析結果からこういった仮説をたてることも出来る。

市場の中でもっとも多い顧客であるサラリーマン層を取り込むために独自性のあるランチメニューを展開する。スタッフは少ないが、いつも顔なじみのスタッフがいて、スタッフ名の名前がついたカレーなど面白いかもしれない。例えば「ランチ限定、料理長洋介が作る限定カツカレー」など。つまり、ここでしか食べられない目玉メニューをしっかりつくる。少ないスタッフと少ないノウハウをメリットと捉え斬新なメニュー、そしてチェーン店には無いこだわりの空間づくりを徹底することで独自性を図る。サービスの面ではスタッフの名前を覚えて貰えるようコミュニケーションを図る。

当り障りのない便利なお店ではなく、一見弱点に見える部分を伸ばすことで独自性の強いお店をつくり、口コミとリピーターの増加を狙う。

例えば上記のような仮説をたてることが出来ます。

いかがでしたでしょうか！

企業やサービスの規模によっては分析に時間もかかりますが、１つの商品やサービス単位などの小さな分野でも活用することが出来ます。自社の立ち位置を再認識することも出来るフレームワークなので是非試してみてください！