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BANT（BANT条件）= 営業マンが情報収集すべきポイント
BANT（BANT条件）とは、主に法人営業の際に営業案件の分析や情報収集するべき項目をセグメント化するための考えのひとつです。「Budget(予算) 、Authority(決裁権) 、Need(必要性)、 Timeframe(時期)」の頭文字をとった言葉で、この条件に基づき営業先にヒアリングを行い、それぞれの条件をクリアしているかどうかで案件の評価を行います。
BANT条件のそれぞれの解説
BANT条件をクリアしているかどうか、ということはBtoBの営業において、成約案件を見極めるために重要な条件です。そのためにそれぞれの項目に関してヒアリングをしっかりと行い評価することが必要です。
B《Budget／予算》
先方に予算があるのか、今はなくとも今後予算が確保されるタイミングなどをヒアリングする。
予算に関するポイント
予算を確認することの重要性は、営業側の提案が通る見込みがあるのか。といったことはもちろんのこと、クライアントの成果を最大化するためには限られた予算の中で、どういったことが出来るのかといったマインドが重要でしょう。
A《Authority／決裁権》
対面している人が決済権をもっているかどうか、誰が決済権をもっているのかを把握する。
決議券に関するポイント
出来れば決済者と直接話したいところですが、担当者が決済者とは限りません。担当者の方に対してはもちろんのこと、担当者の方の後ろにいる決済者にどうメリットを感じていただけるよう、資料を用意する等も重要なポイントです。
N《Need／必要性》
個人的なのか組織的なニーズであるのか、営業先のニーズに提案が一致しているのかどうか。
必要性に関するポイント
そもそもニーズに一致しているのかは大前提のこと、クライアントがどういった課題を抱えているのかを考え、解決の道筋として提案することが重要です。
T《Timeframe／時期》
具体的な導入時期が決まっているのかどうか。
時期に関するポイント
導入時期が決まっていない、まだ先になる。といったケースは多いでしょう。そういった場合も継続的にコミュニケーションを取り、万全な体制でサービスの提供時に対応できるようにすることが大切です。